Gerente de vendas

"Profissional que gere, dirige ou administra um estabelecimento comercial"
Fonte: Redação Brasil Profissões

O que é ser gerente de vendas?

Gerentes de vendas ou comerciais são profissionais responsáveis por gerenciar as vendas de uma instituição, conquistar clientes e aumentar o faturamento das empresas. Comandam equipes de vendas que em grandes empresas podem chegar a ter 40 vendedores. Elaboram estratégias, estabelecendo metas para o crescimento das vendas e políticas de promoções em conjunto com gerentes e diretores de outras áreas. Em instituições financeiras, oferecem ao cliente os produtos que mais se adaptam às suas necessidades e que garantem boa rentabilidade; analisam o potencial de retorno e risco envolvido na relação com o cliente, dando elementos para que uma equipe que inclui outros profissionais da instituição, inclusive analistas de crédito, estabeleça o volume e os limites de crédito para aquele cliente.

Quais as características necessárias para ser gerente de vendas?

Esse profissional precisa ter espírito de liderança e de equipe, capacidade motivacional, carisma e flexibilidade para saber negociar.

Características desejáveis:

• boa aparência
  
• capacidade de adaptação a novas situações
  
• capacidade de comunicação
  
• capacidade de decisão
  
• capacidade de liderança
  
• capacidade de negociação
  
• capacidade de organização
  
• criatividade
  
• determinação
  
• habilidade para os negócios
  
• habilidade para trabalhar em equipe
  
• noção de prioridades
  
• senso de responsabilidade

Qual a formação necessária para ser gerente de vendas?

Gerentes comerciais ou de venda são profissionais experientes que, em geral, começam como vendedores, talentosos e competentes, e depois são promovidos. Mesmo não sendo obrigatório, além da experiência, o mercado vem exigindo, em muitos casos, diploma de curso universitário em áreas como administração de empresas, economia, marketing, direito, contabilidade. Atualização constante através de cursos oferecidos por empresas e instituições, como os de gerenciamento, técnicas de venda, informática, relações com o cliente, estatística e controle de qualidade são também requisitos importantes. O domínio de computadores e da Internet é fundamental no caso de comércio eletrônico.

Principais atividades de um gerente de vendas

Gerentes comerciais têm como principais atividades:

• coordenar o treinamento e a constante atualização de vendedores, incentivando sua participação em seminários, palestras e eventos;
  
• providenciar o atendimento imediato aos clientes;
  
• apresentar soluções para questões trazidas por clientes, identificando suas necessidades para oferecer os produtos financeiros mais apropriados - algumas vezes são produtos-padrão, outras vezes são estruturados especificamente para o cliente;
  
• antecipar demandas de clientes para distinguir-se da concorrência;
  
• elaborar projetos para o aumento das vendas;
  
• orientar, baseado em técnicas específicas, o comportamento profissional e ético de sua equipe;
  
• esclarecer dúvidas que possam surgir durante uma venda;
  
• visitar locais de venda e clientes;
  
• informar-se sobre concorrentes;
  
• manter estreito relacionamento com a tesouraria, o departamento jurídico e outras áreas estratégicas da empresa, acompanhando as diversas etapas de estruturação e venda de um produto;
  
• participar da elaboração de estratégias de vendas, junto com outros gerentes e com a diretoria;
  
• controlar linhas e limites de crédito das instituições de sua carteira, através do acompanhamento constante da situação econômico-financeira de cada um;
  
• manter-se informados sobre grupos empresariais nacionais e internacionais que pretendam fazer investimentos no país.
  

Áreas de atuação e especialidades

Estes profissionais atuam em empresas que vendam algum tipo de produto ou serviço, de qualquer setor, seja comércio, indústria ou serviços.
Normalmente adquirem com o tempo experiência em algum produto ou serviço em específico e acabam por se especializar na venda do mesmo. Em alguns casos podem migrar de setor por haver alguma semelhança no mercado e no tipo de venda, mas sempre é útil um treinamento específico para ter prospecção do que se vende.

Mercado de trabalho

Estes são profissionais estratégicos dentro da empresa. Em qualquer cenário econômico eles são fundamentais, para manter ou aumentar a participação da empresa no mercado, tanto para empresas do setor público ou privado. Um mercado enorme surgiu com a Internet, criando a figura do gerente de comércio eletrônico. Quanto mais competitivo se torna o mercado, mais importância ganha o profissional de vendas. O investimento da empresa num gerente de vendas bem qualificado e treinado é totalmente compensado pela redução do risco de perda de clientes para a concorrência e do custo de recrutamento, seleção e treinamento de novos profissionais. Num país emergente como o Brasil, as possibilidades de crescimento desse profissional são muito grandes, especialmente diante do aumento da concorrência, resultado do processo de globalização. Nesse cenário, leva vantagem a empresa que pode contar com um gerente de vendas criativo e agressivo. Apesar do quadro otimista, gerentes de vendas em grande parte são formados dentro da própria empresa, sendo promovidos ao cargo depois de um período como vendedores ou supervisores de vendas - as vagas para os que estão fora do mercado, portanto, não estão em expansão. Para os gerentes comerciais de instituições financeiras, o mercado é promissor, mas extremamente competitivo. O mercado expandiu com a entrada de bancos estrangeiros e o aumento dos negócios resultante do processo de privatização no país, mas, ao mesmo tempo, tornou-o mais exigente, fazendo com que este profissional se torne cada vez mais qualificado.

Curiosidades

No Brasil colonial, o comércio era considerado profissão menos digna. Mas, por ocasião da independência, em 1822, havia no país fortes redes inglesas de comércio. Em meados do século passado, já era o comércio que fazia crescer as cidades.
No início do século XX, muitos fazendeiros de São Paulo, como os Prado e os Álvares Penteado, haviam se tornado também industriais e comerciantes. Nas décadas seguintes, a imigração povoou as fachadas das lojas paulistanas com sobrenome de dezenas de nacionalidades. O comércio conquistou lugar crescente na vida econômica e social. Cresceu com ele. Em 1985, a cidade, com 6,5% da população do país, tinha 12,5% (464 mil) empregados no comércio e 8,4% (60 mil) dos estabelecimentos comerciais, que concentravam 16% do valor da receita de todo o comércio brasileiro.

Onde achar mais informações?

• Confederação Nacional do Comércio
  
• Federação do Comércio do Estado do Rio de Janeiro