Impactando o cliente

Talvez este texto seja de interesse específico de profissionais de marketing e vendas. Talvez não!

A verdade é que por volta de 1988, tive a oportunidade de lançar um dos trabalhos mais importantes da minha vida profissional... o projeto "Loja Perfeita"!

Tratava-se de um "pacote" de iniciativas para conceituar, definir, treinar e orientar a equipe de vendas da Elma-Chips, sobre como deveria ser a exposição (como apresentar) dos salgadinhos em cada tipo de PDV (ponto-de-venda).

Em minhas viagens aos Estados Unidos, visitando e aprendendo com a Frito Lay (maior empresa de salgadinhos do mundo), desenvolvi o conhecimento da importância do famoso merchandising!

Merchandising é uma ferramenta de marketing, formada pelo conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada dos produtos/serviços nos pontos-de-venda, de maneira tal, que acelere sua compra e rotatividade.

Não basta ter um bom produto, conhecido, bem elaborado e etc, etc, etc... É fundamental que na "hora H" (no PDV), isto é, quando o consumidor está por perto, o conjunto de produtos esteja atrativo, fácil de pegar e sempre bem posicionado.

As diversas pesquisas de comportamento do consumidor no PDV que tive acesso mostram que a decisão de compra acontece em 75% dos casos, naquele momento, dentro da loja.  Isto é, o consumidor é influenciado pelos apelos dos produtos que estão ao seu alcance.

É fácil entender: se o consumidor não vê o produto, ele não é "tocado" (incentivado) a comprar. Se por outro lado o consumidor vir o produto todo amassado e mal apresentado, seu impulso de compra é diminuído.

Ao estudar muito esse assunto e, principalmente trabalhando com varejo, acumulei uma experiência forte e ampla sobre o tal do merchandising nos PDVs, que é fundamental para qualquer atividade profissional.

Anos mais tarde, não mais na indústria, mas "do outro lado do balcão", como prestador de serviços em minha agência de comunicação, desenvolvi e implementei o mesmo conceito de "loja perfeita" para uma instituição financeira que queria expandir a divulgação de seus produtos/serviços.

Para esse novo projeto, dei o nome de Merchandising Garantido, que como diz o próprio nome, deveria garantir a padronização visual de todas as agências da instituição (nesse caso, o Santander), potencializando a marca. Tudo isso para maximizar a exposição dos materiais (cartazes, folhetos, displays,adesivos, móbiles, etc) baseado na estratégia comercial definida pelas áreas competentes do banco.

Resumindo: o "Merchandsing Garantido" deveria garantir 100% de qualidade à comunicação visual do banco dentro de suas agências, ampliando, assim, a chance de que qualquer cliente pudesse tomar conhecimento dos produtos/serviços e, obviamente, adquiri-los.

Certamente um cliente que entra em um supermercado pode comprar um produto que não estava em sua lista de compras pela influência da boa exposição do produto nos corredores e outras áreas da loja. Tanto é verdade que, uma agência bancária que comunica bem sua oferta de produtos e serviços (por exemplo caderneta de poupança, financiamento de automóveis, seguros, e etc), pode impactar o cliente e realizar a venda.

Isto tudo tem o apelido de merchandising.

Na minha vida profissional, estes cuidados de apresentação e comunicação visual valeram para praticamente todas as atividades das quais participei.

Será exagero? Acho que não!

Passe a observar os mais diferentes locais onde está sendo oferecido um produto ou serviço. Repare se são bem comunicados.

Pode ser uma ótica, um bar, um restaurante, um supermercado, um balcão de companhia aérea, um banco, uma farmácia, um posto de combustíveis, uma livraria, um shopping, um hotel, um hospital, uma agência... e mais uma centena de PDVs. Todos precisam caprichar no merchandising!

No fundo, no fundo, isto tudo quer dizer que uma boa apresentação é fundamental.